เพิ่มยอดขายของคุณให้พุ่งสูงขึ้นด้วยกลยุทธ์ที่ได้มาอย่างยากลำบากจากผู้ประกอบการที่ทำเงินได้ 1 CEO ของคุณขี่สโนว์โมบิลบนภูเขาไฟครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่ ยิง “Ice Bucket Challenge” ด้วยอุปกรณ์ก่อสร้าง หรือเปิดให้แร็ปเปอร์ Coolio ครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่ หากคุณทำงานให้กับ ListenTrust ซึ่งเป็นศูนย์ติดต่อสองภาษาชั้นนำ มีโอกาสที่ดีที่จะเกิดขึ้นเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว
Craig Handley ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ ListenTrust ไม่ใช่ผู้ชาย
ใส่สูทติดกระดุมแบบทั่วไป เมื่อไม่ได้ทำข้อตกลงมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ เขา “ใช้ชีวิตเหมือนเป็นกีฬาที่สัมผัสได้เต็มที่” โดยคว้าไว้ที่คอเสื้อเพื่อสร้างแรงบันดาลใจ กระตุ้น และทำให้ตัวเองและคนอื่นๆ เก่งขึ้น
บุคลิกที่สนุกสนานของเขาขับเคลื่อนให้เขาผจญภัยสุดระห่ำหลายสิบครั้งและออกสตูดิโออัลบั้ม 2 อัลบั้ม ทั้งหมดนี้ทำให้ ListenTrust กลายเป็นผู้นำฝ่ายขายและตัวแทนบริการลูกค้าที่พูดภาษาอังกฤษและสเปนได้
Handley หมกมุ่นอยู่กับการบรรลุความฝันจนนโยบายที่เป็นทางการของ ListenTrust ช่วยให้ผู้ว่าจ้างบรรลุเป้าหมายของตนเอง แม้ว่านั่นจะหมายถึงการกระตุ้นให้พวกเขาลาออกก็ตาม
เป็นวิธีการที่แปลกใหม่ที่ได้ผลลัพธ์ที่ไม่ธรรมดา
ในเวลาเพียงหนึ่งทศวรรษ Handley ได้นำบริษัทของเขาจากศูนย์ไปสู่ยอดขายสะสมประมาณ 1 พันล้านเหรียญสหรัฐ เขานั่งลงกับเราเพื่อแบ่งปันว่าเขาและทีมของเขาประสบความสำเร็จในการเติบโตที่โดดเด่นนี้ได้อย่างไร โดยให้รายละเอียดเกี่ยวกับกลยุทธ์อันประเมินค่าไม่ได้จำนวนหนึ่งซึ่งทำให้เขาต้องเสียเงินหลายปีและหลายล้านเพื่อเรียนรู้
1. กำหนดเป้าหมายผู้มีอิทธิพลในตลาด—และบดขยี้มัน
แทนที่จะใช้แนวทางการพัฒนาธุรกิจแบบกระจาย ทีมของ Handley กำหนดเป้าหมายและจัดลำดับความสำคัญของการทำธุรกิจใดๆ ไม่ว่าจะเล็กเพียงใด กับผู้ซื้อหลักที่มีอิทธิพลในตลาดของพวกเขา ด้วยวิธีนี้ หนุ่มใหญ่จะส่งสัญญาณเส้นชีวิตไปยังตลาดที่มีผู้อ้างอิงเป็นส่วนใหญ่ว่า “ListenTrust นั้นถูกกฎหมาย”
มันได้ผล ListenTrust ทำคะแนนให้กับผู้มีอิทธิพลทางการตลาดชั้นนำสี่คนและส่งมอบให้กับแต่ละคน “เราทำได้ดีมากและเป็นที่สังเกตมาก” Handley ยกย่อง ลูกค้าขยายความสัมพันธ์และทำการบอกต่อ “นั่นทำให้เกิดธุรกิจใหม่มากมายและใช้เวลามากมายในการสร้างบริษัทให้เป็นเครื่องจักรการขาย”
2. ให้ อย่ารับ
Handley ให้เครดิตกับความสำเร็จของเขาในการแบ่งปันความรู้โดยไม่หวังผลตอบแทน แนวทางนี้ยกระดับ ListenTrust ให้เป็นแหล่งความรู้ผู้เชี่ยวชาญ “ไปสู่” ของอุตสาหกรรมอย่างรวดเร็ว
บริษัทเปิดกว้าง โปร่งใส และแบ่งปันข้อมูลที่คู่แข่งไม่เปิดเผย
การมองเห็นขนาดใหญ่ของ ListenTrust กลายเป็นลูกค้า “ผู้คนให้ความสำคัญกับเรามากที่สุด” Handley กล่าวอย่างกระตือรือร้น “พวกเขารู้ว่าเราซื่อสัตย์ โปร่งใส และให้ 150 เปอร์เซ็นต์”
3. มองภัยพิบัติครั้งใหญ่เป็นโอกาสที่สำคัญ
ความสำเร็จด้านการขายของ Handley ส่วนหนึ่งมาจากกลยุทธ์และความคิด แต่ปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือการมองว่าอุปสรรคเป็นโอกาส เขาได้เห็นสิ่งนี้โดยตรง
อยู่มาวันหนึ่ง ลูกค้าที่คลั่งไคล้เรียก Handley ในกรณีฉุกเฉิน ลูกค้าตอบอีเมลบริการมากกว่า 11,000 ฉบับไม่ทันตั้งตัว และตั้งค่าหมายเลขโทรศัพท์โดยไม่รู้ตัวว่าได้รับสายเรียกเข้านับพันครั้งต่อสัปดาห์ จำเป็นต้องใช้ ListenTrust เพื่อแก้ไขปัญหาในทันที ดอลลาร์กำลังรั่วไหลและชื่อเสียงอยู่ในบรรทัด แฮนลีย์ไม่สามารถถอยกลับได้โดยไม่เสียลูกค้าไป แต่เขาจำเป็นต้องย้ายภูเขาเพื่อเคารพคำอุทธรณ์
แทนที่จะตื่นตระหนก Handley กลับมองเห็นโอกาส แน่นอน เขากินค่าใช้จ่ายของพนักงานพิเศษบางคนและทำงานหลายชั่วโมงอย่างบ้าคลั่ง แต่ผลลัพธ์ที่ได้คือกรณีศึกษาที่ประเมินค่าไม่ได้สำหรับ ListenTrust
“เป็นบริษัทขนาดใหญ่ที่มีการส่งต่อลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก” Handley อธิบาย “การมองโลกในแง่ดีและความพยายามแบบนั้นทำให้เกิดธุรกิจใหม่มากมาย”
4. จำไว้ว่าการขายเชิงกลยุทธ์คือเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ
Handley ชี้ไปที่การขายเชิงกลยุทธ์ในฐานะเอซในหลุม ในช่วงต้น ListenTrust มุ่งเน้นไปที่การขายเชิงกลยุทธ์ภายในอุตสาหกรรมเดียวเพื่อเร่งยอดขาย และพวกเขาเปลี่ยนศัตรูให้กลายเป็นพันธมิตรเพื่อให้เติบโตเร็วขึ้น
“เรากำลังแข่งขันกับผู้นำตลาดรายอื่นๆ” เขาเล่า “แทนที่จะขายแบบตัวต่อตัว เราสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่พวกเขาขายเราให้กับลูกค้าของพวกเขา”
5. รู้จักตัวเลขของคุณอย่างใกล้ชิด
การเติบโตที่ยิ่งใหญ่มาพร้อมกับความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่ ในขณะที่การเฝ้าดูยอดขายระเบิดเป็นความรู้สึกที่ยอดเยี่ยม Handley เตือนผู้ประกอบการให้ให้ความสำคัญกับตัวเลขของตนเหมือนเหยี่ยว
Credit : แนะนำ ดัมมี่
